Rodolphe Plouvier (Generali) « Nous encourageons les associations d'agents »

L’Argus de l’assurance : Comment se porte le réseau des agents généraux Generali ?

Rodolphe Plouvier : Notre réseau se porte Très bien. Nous devrions enregistrer de l’ordre de 5 % de croissance des portefeuilles, porté par l’IARD, qui performe aussi bien en nombre de contrats qu’en volume de prime. Notre taux de couverture atteint 104 %. Nous progressons également fortement sur l’épargne et la retraite. En revanche, nous devons accélérer plus sur la protection sociale qui avance aujourd’hui moins vite, mais il y a un effet cannibalisation, nos agents étant aujourd’hui très focalisés sur l’IARD. D’où notre stratégie de renforcer le réseau avec des agents Vie, dédiés à la protection sociale et à l’épargne.

Vous avez affiché l’ambition de renforcer vos réseaux propriétaires. Quels sont vos objectifs ?

R. P. : Nous voulons ancrer plus profondément nos réseaux propriétaires et augmenter leur poids dans notre chiffre d’affaires. Le réseau d’agents généraux devrait clôturer l’année 2025 au-delà 1,6 milliard d’euros, avec un objectif de 2 milliards à 2027. Le réseau la Médicale vise quant à lui un chiffre d’affaires à 1 milliard d’euros, probablement après 2027, contre 640 à 650 millions attendus cette année. Pour autant ces croissances soutenues de nos réseaux propriétaires n’entrainent aucunement un ralentissement de notre développement avec les CGPI, les courtiers ou les partenaires.

Vous encouragez les associations d’agents. Pourquoi ce modèle ?

R. P. : Nous encourageons les associations d’agents, car nous observons que ce modèle tire la croissance. Une agence sur deux environ fonctionne déjà en association, parfois avec trois agents voir plus, notamment à La Médicale, et ce sont clairement les structures les plus performantes. Les petites agences, qui n’ont pas encore le volume de commissions permettant un deuxième agent, s’appuient sur leurs collaborateurs pour développer la Vie. Dès qu’elles atteignent une certaine taille, nous les accompagnons pour créer des binômes ou trinômes mêlant IARD et Vie. Notre objectif est de recruter une centaine d’agents Vie d’ici 2027, dont une vingtaine dès cette année.

Comment incitez-vous les agents à franchir le pas de l’association ?

R. P. : Nous partageons avec eux les informations sur les réussites. Les classements parlent en effet d’eux même : les agences en associations affichent les plus fortes croissances de portefeuille et les plus fortes valorisations. Économiquement, c’est très favorable car le multi-équipement des clients crée beaucoup de valeur. Nous aidons par ailleurs les agents en leur présentant des candidats prêts à s’associer avec eux et répondant aux profils recherchés.

Quels sont aujourd’hui les principaux défis du réseau ?

R. P. : L’un des principaux défis réside dans le recrutement de collaborateurs. Les banques et les courtiers recherchent les mêmes talents : c’est de fait une réelle compétition. Pour les accompagner nous agissons sur plusieurs leviers, et notamment nous organisons un partage des bonnes pratiques de management, de rémunération, nous avons également investit dans un catalogue d’équipement pour faire de leurs agences des lieux à la fois efficaces et attractif pour leurs collaborateurs. Le deuxième défi réside dans la montée en compétence sur les outils digitaux. Le nouveau CRM et les outils de pilotage ont profondément modernisé le fonctionnement des agences. Ceux qui les maîtrisent voient immédiatement l’impact sur leur performance et la simplification de leur l’organisation.

QU'en est l’intégration de La Médicale ?

R. P. : C’est désormais chose faite. Nous avons refondu 100 % des produits et les avons modernisés et enrichis avec l’apport de nos gammes Generali et nous avons recréé un système d’information complet en remplacement de celui auparavant hébergé au Crédit Agricole. Nous avons également développé une IA interne, dénommée Marcel, en hommage au fondateur de La Médicale, pour accompagner les agents dans la maîtrise des produits et processus. Parlant d’IA, nous commençant également à l’utiliser accélérer le traitement des petits sinistres matériels, notamment les dégâts des eaux, et souhaitons aussi utiliser cette technologie pour accélérer les souscriptions.

Quels profils recherchez-vous pour développer vos réseaux ?

R. P. : Nous recherchons des profils combinant trois principales caractéristiques: un esprit entrepreneurial réel, une capacité à travailler en association et une expertise Vie — protection sociale, santé, épargne et/ou retraite. Nous accueillons d’excellents profils venus du monde bancaire ou de notre réseau salarié. Plusieurs anciens collaborateurs devenus agents figurent aujourd’hui parmi les agents les plus performants. Preuve que c’est une stratégie gagnante !

Le changement climatique est-il une préoccupation croissante qui impacte leur quotidien ?

R. P. : Oui, c’est un enjeu structurel pour notre métier. C’est pourquoi chez Generali nous avons fait de la prévention une priorité : vérifier les toitures, protéger les vitrines, anticiper les sinistres. Nous analysons également nos dossiers de sinistres avec l’aide de l’IA pour identifier les causes récurrentes de sinistres les plus coûteux et souhaitons partager ces enseignements avec à nos agents. Nous proposons aussi le site « Ensemble face aux risques », accessible à toute personne, cliente ou non cliente, et qui permet d’évaluer l’exposition d’une adresse aux aléas climatiques. Nous souhaitons relier cet outil à nos approches de prévention. L’objectif est que les clients adoptent les bons réflexes et comprennent à quels risques ils sont exposés.

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Vous parlez aussi beaucoup d’affinitaire. Comment l’abordez-vous ?

R. P. : L’affinitaire dont nous parlons ne concerne pas l’assurance de produits électroniques, ou de voyages : notre stratégie est axée sur le développement d’approches commerciales affinitaires, c’est-à-dire de développer des relations de proximité forte avec des univers professionnel. La Médicale, par exemple, couvre exclusivement le monde de la santé, et ce savoir-faire crée une fidélité exceptionnelle : le taux d’attrition y est trois points plus bas que dans un réseau généraliste. C’est pourquoi nous allons renforcer encore ces approches en 2026 avec des plans commerciaux par profession (pharmaciens, chirurgiens, spécialistes…). Cette stratégie d’approches affinitaires enrichit notre culture client et fait évoluer nos pratiques commerciales, mais aussi notre culture d’entreprise. La Médicale était en avance sur Generali, et nous apprenons beaucoup de son fonctionnement.